עסקים, מכירות, סכסוכים, או סתם להחזיק שיחה עם השותף לעבודה. מה שבטוח – מיומנויות תקשורת והקשבה שתלמדו בסדנאות משא ומתן של המומחית הן לא פחות מדינמו שמפעיל את כל מנוע המשא ומתן. אם לא הצלחת להבין את זה עד עכשיו, זה הזמן לקפוץ על המסילה הנכונה ולחשוב איך באמת להשתדרג כאן.
תקשורת טובה? זה לא רק לדבר חכם. זה להקשיב חכם, לקרוא בין הקווים, להרגיש את מה שלא נאמר, ולדעת מתי לדבר – ומתי לשתוק כמו נינג'ה.
אני אקח אותך בנסיעה לעולם המשא ומתן, כזה שבו כל משפט שלך מנצח, וכל שקט שלך מדבר בעד עצמו.
איך בדיוק מפתחים את המיומנויות האלה? למה ההקשבה היא הסוד הטמון מאחורי כל עסקה טובה? בואו נצלול.
תקשורת בניהול משא ומתן – למה זה משחק של שניים?
תחשוב על זה: משא ומתן לא מתקיים עם הקיר, אלא עם בן אדם חי ונושם – אם אתה מעלה את הטונים או מדבר ברפיון, התוצאה תהיה בהתאם.
תקשורת טובה היא כמו סואליה – מצריכה כמה מרכיבים:
– בהירות – אל תשתמש בז’רגון מקצועי שלא אף אחד לא מבין, פרט לעצמך בדרך כלל.
– פשטות – דבר בקצרה, במשפטים קצרים. העולם תובעני בזמן.
– אמתיות – שקר לא מחזיק. אפילו במשא ומתן, הכנות מנצחת.
– הקשבה אמיתית – לא רק להכין את התשובה הבאה שלך, אלא לשמוע ברצינות.
הקשבה לעומת שמיעה – למה אתה לא באמת מקשיב?
הקשבה זה לא רק שמע – זה תהליך אקטיבי של עיבוד מידע, הבנת כוונות, ואפילו ניחוש רגשות שמונחים מתחת לפני השטח. כשאנחנו רק "שומעים", המוח מתחלף ללחוץ על כפתור "להגיב", במקום "להבין".
ככה זה נראה במשא ומתן:
– אתה שואל, אך המוח מתכונן לנסח תשובה במקום להבין את השאלה.
– החבר מולך מחפש הקשר רגשי בדברים, ואתה מפספס את הסימנים הלא מילוליים.
– התוצאה? פספוס הזדמנויות ומצבים שבהם עוד פעם "נתקעת" בלי תוצאה.
איך מפתחים את יכולת ההקשבה כמו מקסים עולם?
- נצל את השקט: אל תהיה חרש בשקט – נסה לשתוק בזמן הכי מפתיע, תן לצד השני זמן לדבר באמת.
- השתמש בשפת גוף חיובית: הטיית הראש, הבעות פנים קשובות – כל אלו זאת אינטראקציה שמראה שאתה באמת שם.
- סיכום והבהרה: סכם את מה שנאמר במילים שלך – ככה מוודאים שלא פספסת שום משהו.
- תסמן והדגש רגשות: "אני שומע שאתה מרגיש ש…" – זה יוצר אמון ומעמיק את הקשר.
להכין את עצמך נפשית לפני משא ומתן – למה זה חייב להיות בראש סדר העדיפויות
הגיע הזמן לשים לב שיש לנו רגשות, לא רק עובדות. אם הגעת למשא ומתן כשהלב דופק כמו טירוף והראש בעננים, זה קשה לתפקד. קח נשימה, תמתין, תכין מראש נקודות ברורות ותחזיר לעצמך שליטה.
טריקים קטנים כמו:
– לחזור לצורת נשימה עמוקה.
– לדמיין את התרחיש הנכון.
– לקבוע מטרות ורצונות ברורים מראש.
כי לא משנה כמה אתה שולט בשפה, אם אתה מגיע רועד, זה מורגש.
חמש טעויות שעלולות להרוס לך את המשא ומתן – ואיך להימנע מהן
– לדבר יותר מדי ולשמוע פחות – מה ששווה אוזן אחת ופה אחד.
– להתעקש על עמדות במקום על אינטרסים – זה כמו שיח עם גדר בטון.
– לפספס שפת גוף – המון המטענים נסבלים מעט במילים, אבל לא בשפת גוף.
– לשכוח להבחין בין מידע חיוני לרעש – תסנן לקבל רק את העיקר.
– לחפש איזה ניצחון קטן במקום הרווח הגדול – לעיתים סיגריה קטנה היום תביא למקלחת של זהב מחר.
3 טכניקות תקשורת של אלופים שישדרגו לך את המשא ומתן מיד
- שאלות פתוחות: במקום שאלות כן/לא, תן לצד השני לדבר, לפרט, להרחיב. "איך היית רוצה שהעניין הזה יסתיים?" במקום "אתה מסכים?"
- אמת מראה – חזר על המילים בקצרה: זה מראה שאתה מבין ומכבד את הדעה.
- הבעת אמפתיה עם איזון: להביע הבנה לרגש מבלי לוותר על העמדה שלך. "אני מבין שזה חשוב לך, בוא נראה איך גם אני יכול להרוויח מזה."
למה הקשר בין תקשורת להקשבה זה כמו פיצה ושום – בלתי נפרדים, טעימים וויתר עליהם זה פשוט לא אותו הדבר
תקשורת טובה? לא שווה כלום בלי הקשבה אמיתית. להקשיב זה לא רק לשמוע אלא להבין “איפה המשא ומתן שלך נמצא עכשיו”, “מתי לזרום” ו”מתי להחזיר מלח”.
בלהט המילים, לעיתים אנחנו שוכחים שגם אי-דיבור נושא משמעות, ושהמפגש בין שני אנשים מורכב מעולם שלם של מקודדים לא מילוליים.
אז כשאתה חושב על לשפר את כישורי המשא ומתן שלך, זכור: תקשורת זה לא סתם לדבר, אלא להפעיל מערכת יחסים אמיתית עם בן האדם שממול.
שאלות ותשובות שכולם מתלבטים עליהן בנושא תקשורת והקשבה במשא ומתן:
– איך להפסיק לדקלם תשובות מוכנות ולהקשיב באמת?
תתחיל לקחת הפסקות שקטות אחרי כל משפט של הצד השני. זה מאמן אותך להיות נוכח ולא לקפוץ ישר לתגובה.
– מה לעשות כשמישהו לא עונה ישירות?
תשאל בעדינות, תלמד לקרוא בין השורות ותשתמש ב"שאלות פתוחות" להרחיב את השיחה.
– האם שפת גוף באמת משנה במשא ומתן?
בהחלט! מחקרים מוכיחים שעד 70% מהמסר שלנו מועבר לא בפה אלא בגוף.
– כמה זמן לוקח לפתח מיומנות הקשבה טובה?
תלוי במסירות שלך, אבל עם תרגול יומי אפשר לראות שיפור משמעותי תוך חודש.
– מה עושים כשאתה מרגיש שהצד השני "משחק על הפרשנויות"?
תחזור לסיכום, תשאל שאלות חידוד ותוודא בהירות בנקודות המרכזיות.
כבר עכשיו, כשאתה סוגר את המסך הזה, שאל את עצמך – כמה באמת התקדמת השבוע בפיתוח הבסיס להצלחת המשא ומתן הבא שלך? אם עדיין לא, זה בדיוק הזמן לעשות סיבוב קטן של הקשבה, לנשום עמוק ולשדרג.
עם המיומנויות האלו, תשכח מחשיבות הסחורות או המחירים המפורטים – כי בסופו של דבר, מי שמנהל את תקשורת האנושית שולט גם במשא ומתן, גם בעסקאות, וגם בכל מקום שבו צריך להשיג איזון.
זה לא קסם, זה תהליך שאנחנו עושים כולנו – רק שחלק עושים אותו טוב. עכשיו אתה יודע איך! למה לא להתחיל לקפוץ על ההזדמנות?
